O que é Geração de Leads? Porque são tão Importantes

Neste artigo vai saber o que é geração de leads? Planear e implementar como os problemas comuns na geração de leads.

A obtenção de leads é um dos principais objetivos de qualquer negócio. As empresas dedicam grandes quantidades de recursos para gerar leads.

A verdade é que, se os seus clientes potenciais não estiverem prontos para comprar o que vende, terá dificuldade em fazer vendas.

Bons leads são clientes em potencial com interesse no seu produto ou serviço e estão no mercado para fazer uma compra.

Esses leads de alta qualidade podem ajudar as empresas a aumentar as vendas e o ROI

No entanto, muitas empresas ainda optam por quantidade em vez de qualidade quando se trata de leads.

Com a introdução de ferramentas de marketing modernas, software e plataformas de redes sociais, os profissionais de marketing podem aprimorar as suas habilidades na aquisição de leads de alta qualidade. 

O principal desafio consiste em determinar qual dos seus leads é de alta qualidade e está pronto para comprar.

“Os clientes agora são mais inteligentes, mais conectados, mais informados, mais influenciados e influentes socialmente e menos propensos a responder à isca da campanha. O marketing tem que criar o conteúdo que as pessoas realmente desejam. ”

Tim Barker, Diretor de Produto, DataSift

O que é geração de leads?

exemplo de funil de vendas

Onde os métodos tradicionais de marketing, como mensagens de email, costumavam ser suficientes para atrair clientes, o aumento da concorrência e da abundância de informações dificulta para as empresas rastrear, alcançar e interagir com clientes em potencial. 

A geração de leads, o processo de marketing digital que estimula e captura o interesse por um produto ou serviço com o objetivo de desenvolver um pipeline de vendas, permite que as empresas cultivem metas até que estejam prontas para comprar.

A geração de leads pode ser útil para qualquer tipo ou tamanho de negócio e para espaços B2C e B2B. 

Sessenta por cento dos profissionais de marketing afirmam que a geração de leads é um ponto crítico para a sua empresa.

Determinar um bom lead é mais complexo do que apenas almejar as pessoas que baixaram o seu ebook,

Ao implementar um programa de geração de leads, aumenta o conhecimento da marca, constrói relacionamentos, gera leads qualificados e, por fim, fecha negócios.

Quanto mais leads de qualidade você direcionar para a sua equipa de vendas, mais leads resultarão em vendas. 

Ao fazer isso, ajuda a sua empresa a crescer e, em simultâneo, aumentando a credibilidade do seu departamento de marketing, mostrando resultados tangíveis e provando ser uma parte valiosa da equipa de receita.

A geração de leads já existe há muito tempo, mas os métodos mudaram de simplesmente encontrar um cliente no início da sua jornada de vendas e enviar a equipa de vendas na sua direção.

O comprador auto dirigido é inundado de informações, por isso é vital encontrar maneiras novas e criativas de superar a estática e alcançar clientes em potencial. 

Em vez de encontrar clientes através de propaganda em massa e ataques de email, os profissionais de marketing devem confiar em serem encontrados e construir relacionamentos com os seus compradores. 

Na era da abundância de informações, o marketing passa por uma grande mudança.

Problemas comuns que a geração de leads pode resolver

problema geração leads

Anúncios simples em lote e explosão não atraem o comprador auto dirigido, e ter um programa sólido de geração de leads em funcionamento pode ajudá-lo a navegar na nova complexidade que cerca a geração de leads.

Abaixo estão alguns problemas que a geração de leads pode ajudar a resolver.

  • Problema: preciso gerar um grande volume de leads. Se está apenas começando, um programa de geração de leads pode resultar em maior conhecimento da marca, novos relacionamentos, leads de maior qualidade e mais vendas. Se deseja otimizar um programa existente, convém reavaliar os seus perfis de público, jornada do comprador, canais e táticas. Mantenha os seus objetivos, preocupações do cliente e desafios em mente, forneça conteúdo que resolva os seus pontos fracos e continue a nutrir esses relacionamentos, logo terá um funil cheio de leads qualificados.
  • Problema: a minha equipa de vendas diz que não entrego leads de alta qualidade. Há vários motivos pelos quais a sua equipa de vendas tem dificuldade para converter leads em clientes. Primeiro, vendas e marketing devem concordar sobre o que constitui um lead qualificado e quando esse lead deve ser entregue, tendo em mente que 96% das pessoas que visitam o seu site, ainda não estão prontos para comprar. Se o vendedor os contactar cedo demais, eles podem se sentir desanimados, os compradores de hoje não querem se sentir vendidos. A qualidade do lead é importante, mas é um grande desafio para os profissionais de marketing, então pode levar algum tempo para começar a trazer leads qualificados.
  • Problema: trago leads, mas não tenho uma estratégia sobre o que fazer a seguir. Gerar leads é apenas uma parte da geração de leads. Após trazer esses leads, deve utilizar a pontuação e o incentivo para qualificá-los antes que as vendas possam fazer o seu trabalho. De acordo com a Forrester, os compradores podem estar entre 75 e 90% do caminho na sua jornada de compra antes de entrarem em contacto com o fornecedor, após concluírem a sua própria pesquisa. Lembre-se disso ao determinar em que ponto do funil as vendas devem entrar.
  • Problema: preciso ser capaz de demonstrar o retorno do investimento (ROI) da minha equipa de marketing. Para mostrar o impacto da sua equipa de marketing, precisará planear uma estratégia e determinar o que medir, quando medir e como medir. Escolha métricas que mostram como o marketing aumenta a eficácia em toda a linha, gerando leads qualificados, ampliando a velocidade do pipeline de vendas e melhorando o alinhamento de vendas e marketing por meio do software de geração de leads.
  • Problema: o meu programa de geração de leads não está mais funcionando. Se a sua estratégia de geração de leads ainda não alcançou a idade do comprador auto dirigido, é hora de reavaliar. Usar um software moderno de geração de leads pode ajudar os leads a encontrar você, aumentando a visibilidade da marca e capturando o interesse com o conteúdo informativo que os compradores podem usar durante as suas próprias pesquisas antes de estarem prontos para comprar.

Componentes importantes para a geração de leads

geração de leads

Os programas de geração de leads não terminam simplesmente na geração de leads; há vários outros componentes que são igualmente importantes para a estratégia de geração de leads.

  • Um banco de dados de geração de leads:  conforme os leads chegam, precisa ser capaz de rastreá-los, atribuí-los à fonte apropriada, pontuá-los e segmentá-los para começar a alimentá-los. Embora possa fazer parte disso manualmente, precisará de um sistema automatizado instalado se quiser escalar os seus esforços.   
  • Conteúdo de suporte e canais prontos para leads: o   conteúdo é a base dos seus esforços de geração de leads. Pense no conteúdo como o combustível para todas as suas campanhas de email marketing a redes sociais e material promocional de eventos. Também vai querer ver como o seu site, páginas de destino, redes sociais, email marketing, programas pagos e táticas de vendas se encaixam no plano de execução de geração de leads
  • Um mecanismo de análise:  agora que sabe quanto investe, pode rastrear com precisão os retornos dos seus programas de geração de leads. Mas olhar apenas o primeiro ou o último toque para determinar como a sua estratégia geral funciona não lhe dará uma imagem completa, o bom-senso é que são necessários sete toques para converter um lead frio numa venda.
  • Uma pilha de tecnologia: as  tecnologias corretas de geração de leads vão economizar dinheiro, ajudá-lo a fazer mais com menos, medir e otimizar os seus programas e, por fim, permitir que expanda os seus programas de geração de leads, e a sua empresa, mais rapidamente.

ROI de um programa de geração de leads de sucesso

fórmula de cálculo do roi

O ROI de um programa de geração de leads bem-sucedido depende da determinação de leads qualificados e da sua movimentação ao longo do funil de vendas no seu próprio ritmo.

  • A geração de leads impulsiona o marketing de conteúdo. 85% dos profissionais de marketing B2B afirmam que a geração de leads é a meta mais importante do marketing de conteúdo.
  • A geração de leads ajuda você a direcionar os utilizadores para conteúdo relevante. Segmentar utilizadores com conteúdo relevante para a sua posição ao longo do processo de compra gera taxas de conversão 72% mais altas.
  • A geração de leads pode aumentar a receita em empresas de qualquer tamanho. Ao construir uma estratégia de geração de leads, vimos empresas maduras atingirem receita 133% maior em relação ao plano do que a média das empresas e 174% mais do que as empresas menos maduras.

Planeando, implementando e otimizando o seu programa de geração de leads

A primeira etapa para desenvolver um programa de geração de leads é determinar o que constitui um bom lead e garantir que as vendas e o marketing estejam na mesma página.

Em apenas cinco etapas, pode ter o seu próprio programa de geração de leads instalado e funcionando.

  • Etapa 1: defina os seus leads. Comece com o básico e determine o que é um bom lead para a sua empresa. Os leads podem ser definidos de várias maneiras e há ainda mais maneiras de identificar um lead qualificado. Por exemplo, Marketo define um lead qualificado como “um cliente em potencial que começa a apresentar comportamento de compra”. Em seguida, use dados demográficos, firmográficos e BANT (orçamento, autoridade, necessidade e tempo) para traçar o perfil e segmentar os seus leads.
  • Etapa 2: alinhe-se com as vendas. Assim como vendas e marketing devem concordar sobre a definição de um bom lead, eles devem concordar sobre quando esse lead será direcionado para vendas. Se feito corretamente, isso resulta numa transição perfeita e acompanhamento imediato para leads qualificados. Para fazer isso, vendas e marketing devem concordar em duas categorias principais de estágios de leads: leads qualificados de marketing (MQLs) e leads qualificados de vendas (SQLs)
  • Etapa 3: construa o seu roteiro. Incluindo esforços de entrada e saída.
  • Etapa 4: incentive e marque os seus leads. É muito fácil gerar leads no topo do funil (TOFU), mas como esses leads não estão prontos para serem comprados, é importante focar nos leads do meio do funil (MOFU). Utilize técnicas de estímulo e pontuação para fazer com que os seus esforços de geração de leads valham o investimento.
  • Etapa 5: meça e otimize. Quando se trata de geração de leads, quanto mais testa, mais sabe. Aprenda a usar testes A / B, frases de chamariz (CTAs), imagens, opções de cópia e testes multi variáveis para otimizar a sua estratégia de geração de leads para os melhores resultados possíveis. 

Obrigado por ler este artigo. Espero que tenha ajudado a perceber o que é geração de leads em marketing digital.

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