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Neste artigo vai saber o que é geração de leads? Planear e implementar como os problemas comuns na geração de leads.

A obtenção de leads é um dos principais objetivos de qualquer negócio. As empresas dedicam grandes quantidades de recursos para gerar leads.

A verdade é que, se os seus clientes potenciais não estiverem prontos para comprar o que vende, terá dificuldade em fazer vendas.

Bons leads são clientes em potencial com interesse no seu produto ou serviço e estão no mercado para fazer uma compra.

Esses leads de alta qualidade podem ajudar as empresas a aumentar as vendas e o ROI

No entanto, muitas empresas ainda optam por quantidade em vez de qualidade quando se trata de leads.

Com a introdução de ferramentas de marketing modernas, software e plataformas de redes sociais, os profissionais de marketing podem aprimorar as suas habilidades na aquisição de leads de alta qualidade. 

O principal desafio consiste em determinar qual dos seus leads é de alta qualidade e está pronto para comprar.

“Os clientes agora são mais inteligentes, mais conectados, mais informados, mais influenciados e influentes socialmente e menos propensos a responder à isca da campanha. O marketing tem que criar o conteúdo que as pessoas realmente desejam. ”

Tim Barker, Diretor de Produto, DataSift

O que é geração de leads?

exemplo de funil de vendas

Onde os métodos tradicionais de marketing, como mensagens de email, costumavam ser suficientes para atrair clientes, o aumento da concorrência e da abundância de informações dificulta para as empresas rastrear, alcançar e interagir com clientes em potencial. 

A geração de leads, o processo de marketing digital que estimula e captura o interesse por um produto ou serviço com o objetivo de desenvolver um pipeline de vendas, permite que as empresas cultivem metas até que estejam prontas para comprar.

A geração de leads pode ser útil para qualquer tipo ou tamanho de negócio e para espaços B2C e B2B. 

Sessenta por cento dos profissionais de marketing afirmam que a geração de leads é um ponto crítico para a sua empresa.

Determinar um bom lead é mais complexo do que apenas almejar as pessoas que baixaram o seu ebook,

Ao implementar um programa de geração de leads, aumenta o conhecimento da marca, constrói relacionamentos, gera leads qualificados e, por fim, fecha negócios.

Quanto mais leads de qualidade você direcionar para a sua equipa de vendas, mais leads resultarão em vendas. 

Ao fazer isso, ajuda a sua empresa a crescer e, em simultâneo, aumentando a credibilidade do seu departamento de marketing, mostrando resultados tangíveis e provando ser uma parte valiosa da equipa de receita.

A geração de leads já existe há muito tempo, mas os métodos mudaram de simplesmente encontrar um cliente no início da sua jornada de vendas e enviar a equipa de vendas na sua direção.

O comprador auto dirigido é inundado de informações, por isso é vital encontrar maneiras novas e criativas de superar a estática e alcançar clientes em potencial. 

Em vez de encontrar clientes através de propaganda em massa e ataques de email, os profissionais de marketing devem confiar em serem encontrados e construir relacionamentos com os seus compradores. 

Na era da abundância de informações, o marketing passa por uma grande mudança.

Problemas comuns que a geração de leads pode resolver

problema geração leads

Anúncios simples em lote e explosão não atraem o comprador auto dirigido, e ter um programa sólido de geração de leads em funcionamento pode ajudá-lo a navegar na nova complexidade que cerca a geração de leads.

Abaixo estão alguns problemas que a geração de leads pode ajudar a resolver.

  • Problema: preciso gerar um grande volume de leads. Se está apenas começando, um programa de geração de leads pode resultar em maior conhecimento da marca, novos relacionamentos, leads de maior qualidade e mais vendas. Se deseja otimizar um programa existente, convém reavaliar os seus perfis de público, jornada do comprador, canais e táticas. Mantenha os seus objetivos, preocupações do cliente e desafios em mente, forneça conteúdo que resolva os seus pontos fracos e continue a nutrir esses relacionamentos, logo terá um funil cheio de leads qualificados.
  • Problema: a minha equipa de vendas diz que não entrego leads de alta qualidade. Há vários motivos pelos quais a sua equipa de vendas tem dificuldade para converter leads em clientes. Primeiro, vendas e marketing devem concordar sobre o que constitui um lead qualificado e quando esse lead deve ser entregue, tendo em mente que 96% das pessoas que visitam o seu site, ainda não estão prontos para comprar. Se o vendedor os contactar cedo demais, eles podem se sentir desanimados, os compradores de hoje não querem se sentir vendidos. A qualidade do lead é importante, mas é um grande desafio para os profissionais de marketing, então pode levar algum tempo para começar a trazer leads qualificados.
  • Problema: trago leads, mas não tenho uma estratégia sobre o que fazer a seguir. Gerar leads é apenas uma parte da geração de leads. Após trazer esses leads, deve utilizar a pontuação e o incentivo para qualificá-los antes que as vendas possam fazer o seu trabalho. De acordo com a Forrester, os compradores podem estar entre 75 e 90% do caminho na sua jornada de compra antes de entrarem em contacto com o fornecedor, após concluírem a sua própria pesquisa. Lembre-se disso ao determinar em que ponto do funil as vendas devem entrar.
  • Problema: preciso ser capaz de demonstrar o retorno do investimento (ROI) da minha equipa de marketing. Para mostrar o impacto da sua equipa de marketing, precisará planear uma estratégia e determinar o que medir, quando medir e como medir. Escolha métricas que mostram como o marketing aumenta a eficácia em toda a linha, gerando leads qualificados, ampliando a velocidade do pipeline de vendas e melhorando o alinhamento de vendas e marketing por meio do software de geração de leads.
  • Problema: o meu programa de geração de leads não está mais funcionando. Se a sua estratégia de geração de leads ainda não alcançou a idade do comprador auto dirigido, é hora de reavaliar. Usar um software moderno de geração de leads pode ajudar os leads a encontrar você, aumentando a visibilidade da marca e capturando o interesse com o conteúdo informativo que os compradores podem usar durante as suas próprias pesquisas antes de estarem prontos para comprar.

Componentes importantes para a geração de leads

geração de leads

Os programas de geração de leads não terminam simplesmente na geração de leads; há vários outros componentes que são igualmente importantes para a estratégia de geração de leads.

  • Um banco de dados de geração de leads:  conforme os leads chegam, precisa ser capaz de rastreá-los, atribuí-los à fonte apropriada, pontuá-los e segmentá-los para começar a alimentá-los. Embora possa fazer parte disso manualmente, precisará de um sistema automatizado instalado se quiser escalar os seus esforços.   
  • Conteúdo de suporte e canais prontos para leads: o   conteúdo é a base dos seus esforços de geração de leads. Pense no conteúdo como o combustível para todas as suas campanhas de email marketing a redes sociais e material promocional de eventos. Também vai querer ver como o seu site, páginas de destino, redes sociais, email marketing, programas pagos e táticas de vendas se encaixam no plano de execução de geração de leads
  • Um mecanismo de análise:  agora que sabe quanto investe, pode rastrear com precisão os retornos dos seus programas de geração de leads. Mas olhar apenas o primeiro ou o último toque para determinar como a sua estratégia geral funciona não lhe dará uma imagem completa, o bom-senso é que são necessários sete toques para converter um lead frio numa venda.
  • Uma pilha de tecnologia: as  tecnologias corretas de geração de leads vão economizar dinheiro, ajudá-lo a fazer mais com menos, medir e otimizar os seus programas e, por fim, permitir que expanda os seus programas de geração de leads, e a sua empresa, mais rapidamente.

ROI de um programa de geração de leads de sucesso

fórmula de cálculo do roi

O ROI de um programa de geração de leads bem-sucedido depende da determinação de leads qualificados e da sua movimentação ao longo do funil de vendas no seu próprio ritmo.

  • A geração de leads impulsiona o marketing de conteúdo. 85% dos profissionais de marketing B2B afirmam que a geração de leads é a meta mais importante do marketing de conteúdo.
  • A geração de leads ajuda você a direcionar os utilizadores para conteúdo relevante. Segmentar utilizadores com conteúdo relevante para a sua posição ao longo do processo de compra gera taxas de conversão 72% mais altas.
  • A geração de leads pode aumentar a receita em empresas de qualquer tamanho. Ao construir uma estratégia de geração de leads, vimos empresas maduras atingirem receita 133% maior em relação ao plano do que a média das empresas e 174% mais do que as empresas menos maduras.

Planeando, implementando e otimizando o seu programa de geração de leads

A primeira etapa para desenvolver um programa de geração de leads é determinar o que constitui um bom lead e garantir que as vendas e o marketing estejam na mesma página.

Em apenas cinco etapas, pode ter o seu próprio programa de geração de leads instalado e funcionando.

  • Etapa 1: defina os seus leads. Comece com o básico e determine o que é um bom lead para a sua empresa. Os leads podem ser definidos de várias maneiras e há ainda mais maneiras de identificar um lead qualificado. Por exemplo, Marketo define um lead qualificado como “um cliente em potencial que começa a apresentar comportamento de compra”. Em seguida, use dados demográficos, firmográficos e BANT (orçamento, autoridade, necessidade e tempo) para traçar o perfil e segmentar os seus leads.
  • Etapa 2: alinhe-se com as vendas. Assim como vendas e marketing devem concordar sobre a definição de um bom lead, eles devem concordar sobre quando esse lead será direcionado para vendas. Se feito corretamente, isso resulta numa transição perfeita e acompanhamento imediato para leads qualificados. Para fazer isso, vendas e marketing devem concordar em duas categorias principais de estágios de leads: leads qualificados de marketing (MQLs) e leads qualificados de vendas (SQLs)
  • Etapa 3: construa o seu roteiro. Incluindo esforços de entrada e saída.
  • Etapa 4: incentive e marque os seus leads. É muito fácil gerar leads no topo do funil (TOFU), mas como esses leads não estão prontos para serem comprados, é importante focar nos leads do meio do funil (MOFU). Utilize técnicas de estímulo e pontuação para fazer com que os seus esforços de geração de leads valham o investimento.
  • Etapa 5: meça e otimize. Quando se trata de geração de leads, quanto mais testa, mais sabe. Aprenda a usar testes A / B, frases de chamariz (CTAs), imagens, opções de cópia e testes multi variáveis para otimizar a sua estratégia de geração de leads para os melhores resultados possíveis. 

Obrigado por ler este artigo. Espero que tenha ajudado a perceber o que é geração de leads em marketing digital.

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Sobre o Autor

Joao Botas

João é um profissional de marketing digital com mais de uma década de experiência em negócios online. Ao longo da sua carreira, ele ganhou experiência em todas as áreas do marketing digital, desde redes sociais até publicidade paga. Ele trabalhou em projetos de clientes e projetos de afiliados. Hoje, ele está focado em construir novos projetos e direcionar tráfego através de SEO e publicidade paga.