No artigo de hoje, vamos falar sobre o que é um funil de vendas e como pode ser aplicado no seu negócio, de modo a alavancar os seus resultados.
Cada uma das etapas do funil de vendas tem um impacto no comportamento do consumidor. Precisa conhecê-los intimamente.
Ao conhecer cada etapa, pode usar táticas para melhorar o número de pessoas que passam de uma etapa para a próxima.
Isso pode ter um impacto absurdo nos seus negócios.
Digamos que dobre o número de pessoas em 2 etapas do funil. Duplica os leads e dobra a percentagem de clientes fechados.
Isso dá a você 4 vezes o número de novos clientes a cada mês.
Definir e gerir o seu funil de vendas é um dos conceitos mais poderosos nos negócios.
Vamos mergulhar.
O que é um funil de vendas?
No artigo de hoje, vamos falar sobre o que é um funil de vendas e como esse recurso pode ser bem aplicado no seu site, de modo a alavancar os seus resultados.
O funil de vendas é cada etapa que alguém precisa realizar para se tornar o seu cliente. Vejamos um funil de vendas de tijolo e argamassa.
As pessoas no topo do funil de vendas passam por sua loja. Uma certa percentagem deles decide entrar, que é a próxima parte do funil.
Um cliente vê uma prateleira de t-shirts em liquidação. Ele ou ela folheia a prateleira, agora está na próxima etapa do funil.
Em seguida, o cliente escolhe quatro t-shirts e vai até o caixa.
Eles estão na última etapa. Se tudo correr bem, eles concluem a compra e chegam ao fundo do funil.
Esse mesmo processo se aplica a todas as empresas garantidamente.
O seu funil de vendas pode existir como:
- Loja de retalho
- Equipa de vendas
- Local na rede Internet
- O email
- Consulta pessoal
Qualquer canal de marketing pode fazer parte do seu funil de vendas. E o seu funil pode se espalhar por vários canais.
Porque um funil de vendas é importante?
O seu funil de vendas ilustra o caminho que os clientes em potencial seguem.
Compreender o seu funil pode ajudá-lo a encontrar os buracos no funil, os lugares onde os clientes em potencial desistem e nunca convertem.
Se não entende o seu funil de vendas, não pode otimizá-lo.
Abordaremos os detalhes de como o funil funciona abaixo, mas, por enquanto, entenda que pode influenciar como os visitantes se movem pelo funil e se eles acabam se convertendo.
Como funciona um funil de vendas?
Embora existam muitas palavras usadas para descrever os diferentes estágios do funil de vendas, vamos usar os quatro termos mais comuns para explicar como cada estágio funciona quando um consumidor vai de um visitante a um cliente potencial e a um cliente potencial.
Um visitante chega ao seu site através de uma pesquisa do Google ou link social.
Ele ou ela agora é um cliente potencial. O visitante pode verificar algumas das publicações do seu blog ou navegar nas listas de produtos.
Em algum momento, oferece a ele a hipótese de se inscrever na sua lista de email.
Se o visitante preencher o seu formulário, ele tornará-se um lead.
Agora pode comercializar para o cliente fora do seu site, como por email, telefone ou texto, ou todos os três.
Os leads tendem a voltar ao seu site quando você os contacta com ofertas especiais, informações sobre novas publicações de blog ou outras mensagens intrigantes. Talvez ofereça um código de cupão.
O funil de vendas se estreita à medida que os visitantes passam por ele.
Isso ocorre parcialmente porque terá mais clientes em potencial na parte superior do funil do que compradores na parte inferior, mas também porque a sua mensagem precisa se tornar cada vez mais direcionada.
Compreenda as 4 fases do funil de vendas
É fácil lembrar os quatro estágios do funil de vendas pela sigla AIDA: consciencialização, interesse, Decisão e Ação.
Esses quatro estágios representam a mentalidade do seu cliente em potencial.
Cada estágio requer uma abordagem diferente de você, o profissional de marketing, porque não quer enviar a mensagem errada na hora errada.
É como um empregado de mesa perguntar o que quer de sobremesa antes mesmo de pedir bebidas e aperitivos.
Vamos examinar cada estágio do funil de vendas com mais detalhes.
Consciência
Este é o momento em que primeiro chama a atenção do consumidor.
Pode ser um tweet, uma publicação no Facebook partilhada por um amigo, uma pesquisa no Google ou algo totalmente diferente.
O seu cliente potencial toma conhecimento da sua empresa e do que oferece.
Quando a química está certa, os consumidores às vezes compram imediatamente.
É um cenário no lugar certo e na hora certa. O consumidor já pesquisou e sabe que oferece algo desejável e a um preço razoável.
Mais frequentemente, o estágio de consciência é mais um namoro.
Tenta convencer o cliente em potencial a retornar ao seu site e se envolver mais com a sua empresa.
Interesse
Quando os consumidores alcançam o estágio de interesse no funil de vendas, eles fazem pesquisas, comparando preços e pensando sobre as suas opções.
Este é o momento de mergulhar com conteúdo incrível que os, ajuda, mas não vende para eles.
Se estiver a promover o seu produto ou serviço desde o início, afastará os clientes em potencial e os expulsará.
O objetivo aqui é estabelecer a sua experiência, ajudar o consumidor a decidir informada e oferecer-se para ajudá-lo de todas as maneiras que puder.
Decisão
A fase de decisão do funil de vendas é quando o cliente está pronto para comprar.
Ele ou ela pode estar a considerar duas ou três opções, com sorte, incluindo você.
Este é o momento de fazer a sua melhor oferta.
Pode ser frete grátis quando a maioria dos seus concorrentes cobrar, um código de desconto ou um produto de bónus.
Seja qual for o caso, torne-o tão irresistível que a sua liderança mal possa esperar para tirar vantagem disso.
Açao
Na parte inferior do funil de vendas, o cliente age. Ele adquire o seu produto ou serviço e se torna parte do ecossistema da sua empresa.
Só porque um consumidor chega ao fundo do funil, no entanto, não significa que o seu trabalho está concluído.
A ação é para o consumidor e o profissional de marketing.
Quer fazer o melhor para transformar uma compra em 10, 10 em 100 e assim por diante.
Em outras palavras, está se concentrando na retenção de clientes.
Expresse a sua gratidão pela compra, convide o seu cliente para enviar feedback e fique disponível para suporte técnico, se aplicável.
Um exemplo de funil de vendas eficaz
Imagine que possui uma empresa de eommerce que vende placas vintage.
Sabe que o seu público-alvo passa muito tempo no Facebook e que os seus clientes-alvo são homens e mulheres entre 25 e 65 anos.
Exibe um anúncio fantástico do Facebook que direciona o tráfego para uma página de destino.
Na página, pede ao cliente em potencial para se inscrever na sua lista de email em troca de um lead magnet. Muito simples, certo?
Agora tem leads em vez de clientes em potencial. Eles estão se movendo através do funil.
Nas próximas semanas, enviará conteúdo para educar os seus assinantes sobre placas vintage, para partilhar inspiração de design e para ajudar os consumidores a descobrir como pendurar essas placas.
No final da sua blitz por email, oferece um cupão de 10 por cento de desconto no primeiro pedido de cada cliente.
Bang! Vende placas vintage como um louco. Todo o mundo quer o que vende.
Em seguida, adiciona esses mesmos clientes a uma nova lista de email.
Começa o processo novamente, mas com conteúdo diferente.
Dê-lhes ideias para paredes de galerias, aconselhe-os sobre como cuidar das suas placas e sugira placas como presente. Pede a eles para voltarem para mais.
Aí está:
- 1Consciencialização: criou um anúncio no Facebook para direcionar (trocadilhos) as pessoas ao seu site.
- 2Juros: oferece algo de valor em troca da captura de leads.
- 3Decisão: o seu conteúdo informa o seu público e os prepara para uma compra.
- 4Ação: oferece um cupão que os seus leads não podem resistir e, em seguida, começa a fazer marketing para eles novamente para aumentar a retenção.
Como construir um funil de vendas rápido
Está amarradão agora, certo? Deseja criar um funil de vendas agora, e rápido.
Não se preocupe. Não é tão difícil quanto pode parecer.
Etapa 1: analise o comportamento do seu público
Quanto mais sabe sobre o seu público, mais eficaz se torna o funil de vendas.
Não faz marketing para todos. Faz marketing para pessoas que são adequadas para o que vende.
Inscreva-se para uma conta Crazy Egg e comece a criar Snapshots.
Esses relatórios de comportamento do utilizador ajudam você a monitorizar a atividade do site e descobrir como as pessoas se envolvem com o seu site.
Onde eles clicam? Quando eles rolam? Quanto tempo eles passam numa página específica?
Todos esses pontos de dados o ajudarão a refinar as suas buyer personas.
Etapa 2: Capte a atenção do seu público
A única maneira do seu funil de vendas funcionar é atrair pessoas para ele. Isso significa colocar o seu conteúdo na frente do seu público-alvo.
Siga a rota orgânica e poste toneladas de conteúdo em todas as suas plataformas. Diversifique com infográficos, vídeos e outros tipos de conteúdo.
Se estiver disposto a gastar mais dinheiro, publique alguns anúncios. O local ideal para veicular esses anúncios depende de onde o seu público-alvo se encontra.
Se vende B2B, os anúncios do LinkedIn podem ser a solução perfeita.
Etapa 3: construir uma landing page
O seu anúncio ou outro conteúdo precisa levar os seus clientes em potencial a algum lugar.
Idealmente, deseja direcionar para uma landing page com uma oferta imperdível.
Como essas pessoas ainda estão no fundo do funil de vendas, concentre-se em capturar leads em vez de impulsionar a venda.
Uma página de destino deve conduzir o visitante para a próxima etapa.
Precisa de um apelo à ação ousado que diga a eles exatamente o que fazer, seja baixar um e-book gratuito ou assistir a um vídeo instrutivo.
Etapa 4: Crie uma campanha de gotejamento por email
Promova os seus leads por email, fornecendo um conteúdo incrível.
Faça isso regularmente, mas não com muita frequência. Um ou dois emails por semana devem ser suficientes.
Prepare-se para a venda educando primeiro o seu mercado.
O que eles querem aprender? Que obstáculos e objeções precisa superar para convencê-los a comprar?
No final da sua campanha de gotejamento, faça uma oferta incrível.
Esse é o conteúdo que inspirará os seus leads a agirem.
Etapa 5: Mantenha contacto
Não se esqueça dos seus clientes existentes. Em vez disso, continue a alcançá-los.
Agradeça-os por suas compras, ofereça códigos de cupões adicionais e envolva-os na sua esfera de redes sociais.
Medindo o sucesso de um funil de vendas
O seu funil de vendas pode precisar de ajustes à medida que a sua empresa cresce, aprende mais sobre os seus clientes e diversifica os seus produtos e serviços. Tudo bem.
Uma ótima maneira de medir o sucesso do seu funil de vendas é acompanhar as suas taxas de conversão.
Quantas pessoas, por exemplo, se inscrevem na sua lista de email após clicar num anúncio do Facebook?
Preste muita atenção a cada estágio do funil de vendas:
- Chama a atenção de consumidores suficientes com o seu conteúdo inicial?
- Os seus clientes em potencial confiam em você o suficiente para fornecer as suas informações de contacto?
- Garantiu as compras da sua campanha de email e outros esforços de marketing?
- Os clientes existentes voltam e compram de você novamente?
Saber as respostas a essas perguntas dirá onde precisa ajustar o seu funil de vendas.
Porque precisa otimizar o seu funil de vendas
Aqui está a verdade: os seus clientes em potencial têm muitas opções.
Quer que eles escolham os seus produtos ou serviços, mas não pode forçá-los. Em vez disso, precisa comercializar com eficiência.
Sem um funil de vendas estreito e otimizado, está apenas adivinhando o que os seus clientes em potencial desejam. Se estiver errado, perde a venda.
Use o Crazy Egg Recordings para observar como as pessoas interagem com o seu site durante uma sessão. Onde eles clicam? Algo parece confundi-los?
Eles focam a sua atenção onde deseja?
Isso é particularmente importante para as páginas de destino das quais falamos.
Se eles não estiverem otimizados para conversões, a maioria das pessoas simplesmente clica fora.
Como otimizar o seu funil de vendas
Pode otimizar o seu funil de vendas de inúmeras maneiras.
Os lugares mais importantes para colocar o seu foco são as áreas em que os consumidores passam para o próximo ponto do funil.
Conversamos sobre Anúncios no Facebook. Não execute apenas um anúncio.
Execute 10 ou 20. Eles podem ser muito semelhantes, mas direcione-os para diferentes buyer personas e use os recursos de segmentação do Facebook para garantir que esses anúncios apareçam diante do seu público-alvo.
Teste A / B nas suas páginas de destino. Leva tempo, mas alcançará mais pessoas e converterá os clientes em potencial de maneira mais confiável.
Também pode testar A / B as suas campanhas de email. Mude a sua linguagem, imagens, ofertas e layouts para descobrir a que o seu público responde.
A melhor maneira de otimizar o seu funil de vendas, no entanto, é prestar atenção nos resultados.
Comece com o topo do funil. Cria conteúdo, seja pago ou orgânico, para chamar a atenção da sua marca e incentivar as pessoas a clicarem no seu CTA.
Se uma parte do conteúdo não funcionar, tente outra coisa.
Vá para a sua página de destino. Certifique-se de que a oferta e o CTA imitem o conteúdo da publicação do seu blog ou anúncio do Facebook, ou qualquer outro ativo que usou para direcionar o tráfego para lá.
Teste o seu título, texto, imagens e CTA para descobrir o que funciona melhor.
Quando pede às pessoas no estágio de Ação que comprem de você, faça um teste A / B da sua oferta. O frete grátis funciona melhor do que um desconto de 5%?
Essas pequenas coisas podem fazer uma grande diferença na sua receita.
E, finalmente, rastreie a sua taxa de retenção de clientes.
As pessoas voltam e compram de você uma segunda, quinta e vigésima vez? Eles indicam os seus amigos?
O seu objetivo é manter a sua marca como uma prioridade. Se você nunca dececionar o seu público, eles não terão motivo para procurar outro lugar.
Conclusão
Criar e otimizar um funil de vendas leva tempo. É trabalho duro. Mas é a única maneira de sobreviver num mercado competitivo.
Acredite ou não, um detalhe tão pequeno quanto a escolha da fonte pode afetar as conversões.
E se você pedir às pessoas que comprem de você muito rapidamente, expulsará-as.
Reserve um tempo para construir um funil de vendas que represente o que deseja e o que o seu público deseja.
Cultive ao longo do tempo, ajuste a sua abordagem aos vários estágios do funil de vendas e descubra porque os seus esforços não funcionam.
Cadastre-se para uma conta Crazy Egg hoje para começar a coletar dados reais e relevantes sobre os visitantes do seu site.
Não há substituto para os dados brutos, e não quer usar o público e o alcance de outra pessoa para construir o seu funil de vendas. Deve ser exclusivamente o seu.
Obrigado por ler este artigo sobre o que é um funil de vendas. Espero ter ajudado, agora é construir um para desenvolver o seu negócio online!