O guia para iniciantes para criar um negócio online

Capítulo 1: Como Escolher um Nicho de Mercado

Autor João Botas

Então, deseja criar um negócio online. Do princípio.

Sem funcionários, sem investimento inicial e apenas com o dinheiro extra que tem na sua conta.

Mas não quer começar nenhum negócio... Quer começar um que prospere.

Um que pode expandir a saber ser lucrativo e sustentável. Algo que dará dinheiro, algo gratificante e algo que possa olhar para trás em muitos anos com orgulho.

Será capaz de se apresentar como proprietário de uma empresa, trabalhar no seu próprio horário e acordar de manhã com notificações de pagamento que chegam na sua conta bancária.

Isso é absolutamente 100% realizável e dentro dos seus próprios meios.

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Mas aqui está a dura verdade:

Muito poucas empresas desfrutam desse nível de sucesso.

Na verdade, 50% das pequenas empresas falham 5 anos após o lançamento.

Sim, os negócios desmoronam ao seu redor o tempo todo. Não ouve falar sobre isso, porque o fracasso deles não é digno de uma manchete de jornal.

Não fuja ainda. Também há boas notícias:

“As empresas que falham, falham pelos mesmos motivos.”

João Botas

Um grande fator para o seu próprio sucesso consiste em compreender essas razões antes que seja tarde demais.

Sim, pode evitar esses erros se planeia para ele.

Se quisermos fazer de você um empresário, precisamos ter certeza de que começa com o pé direito. Isso significa começar com a ideia certa.

Então, bem-vindo ao Capítulo 1 do Guia para Iniciantes para Começar um Negócio Online, onde ficamos presos no Business 101: o que não pode errar.

Ao final deste capítulo, será capaz de validar uma ideia de negócio que vale a pena seguir e conhecerá o teste decisivo do sucesso. Aprenderá os fatos concretos que todos precisam saber e será capaz de separar as ideias de negócios vencedoras das perdedoras.

Será como ler o código da matriz. Após saber como lo vê, não poderá deixar de vê-lo. Em todos os lugares ao seu redor, começará a ver porque as empresas têm sucesso e outras desmoronando.

Começar um negócio significa que deve ter as bases certas. Não negociável. Então, vamos começar com o pé direito.

Será uma jornada acidentada, mas é emocionante e, no final das contas... valerá a pena.

Problemas VS Paixões

Se já coçou a cabeça e pensou consigo mesmo: “O que eu quero fazer para um negócio?”, já estragou tudo.

Desculpe.

Sim, é apaixonado por algo. Preocupa-se muito com isso, talvez seja até algum tipo de passatempo, e gostaria de saber se é possível transformá-lo num negócio.

Pode conseguir, mas se deseja que o negócio realmente tenha sucesso sem ser uma perda de tempo e esforço, então já começou com o pé errado.

Deixe-nos explicar.

Quando a paixão falha

Imagine que há uma mulher chamada... Maria. Ela cozinha. E os bolos dela são muito bons.

Ela adora cozinhar! Então ela pensa “Será que posso começar um negócio vendendo bolos?”. Ela absolutamente poderia...

Mas vamos controlar a realidade da situação. Ela precisa de uma loja física, obras, equipamentos, marketing, matéria-prima e muito mais... Tudo para vender bolos por 20 € cada.

As pessoas só querem bolos para ocasiões especiais, então o cliente médio só vem talvez duas vezes por ano. E mesmo assim, esses mesmos clientes entram no supermercado todas as semanas e notaram que o supermercado começou a vender bolos pela metade do preço.

É possível que o negócio da Maria ainda prospere?

Certo! Provavelmente, já ouviu falar de uma história de sucesso como esta...

... mas a que custo?

Para cada sucesso, há muitas outras Marias que abriram a sua pastelaria muito perto do supermercado, ou que não sabiam como comercializar os seus produtos, ou que simplesmente não conseguiram fazer bolos com rapidez suficiente e falharam.

O resultado final é este:

“A paixão não é prova de uma ideia de negócio de sucesso.”

João Botas

Não se iluda a pensar que seguir o seu instinto vai levar-lhe a um pote de ouro. Não aconteceu com muitos outros, então por que deveria acontecer com você?

Mas... A paixão é útil para encontrar o seu nicho

Talvez isso pareça difícil até agora, então vamos afrouxar as rédeas.

A sua paixão é valiosa. Nunca deixe isso ir. Quando se trata de superar as etapas frequentemente desafiadoras de iniciar um negócio, a paixão é um motivador fantástico e uma fonte de energia.

Mas simplesmente escolher o seu negócio devido à paixão é uma má ideia.

Isso não significa que precisa começar como canalizador quando for formado em psicologia ou começar um negócio de passear com cães quando for mortalmente alérgico.

O que procura é a intersecção de uma ideia de negócio inteligente e a sua paixão.

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Dentre todos os tipos de negócios possíveis, há algo pelo qual vai se apaixonar, algo que vai gostar e de que terá orgulho.

Portanto, por enquanto, deixe a sua paixão de lado. Vamos começar com um conjunto diferente de perguntas.

A resposta: comece com um problema

Clayton Christensen é um homem inteligente. Ele é professor de administração de empresas na Harvard Business School.

Um professor... em Harvard.

Sim, ele é que tipo de inteligente.

Christensen é mais conhecido por sua teoria da inovação disruptiva. Isso não soa extravagante?

Ele percebeu que a inovação, a capacidade de uma empresa de criar algo novo e melhor, estava no cerne do sucesso. Se alguém fizer o mesmo que o que foi feito antes, não terá vantagem no mercado.

Paralelamente a essa teoria em desenvolvimento, ele surgiu com algo chamado estrutura de 'Trabalhos a serem realizados'. Isso é fundamental para começar um negócio.

Funciona assim:

Trabalhos a serem realizados

Qualquer empresa, não importa quão grande ou pequena, se beneficiará ao ver o comportamento humano como uma série interminável de trabalhos para os quais as pessoas estão 'contratando' produtos.

Vamos usar um carro como exemplo.

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Normalmente pensamos em comprar um carro simplesmente para possuí-lo. Mas, em vez disso, vamos considerar que alguém 'aluga' o carro para concluir um trabalho que precisa ser feito.

Parece estranho pensar que comprar um carro é, na verdade, alugá-lo para fazer um trabalho. Mas de certa forma, é.

Uma mãe de 5 'aluga' um SUV para a tarefa de transportar os seus filhos de e para a escola com segurança. Mas um jovem de 19 anos 'contrata' um carro desportivo com um plano de pagamento que ele não pode pagar pelo trabalho de atrair a atenção das pessoas certas.

E assim que o trabalho estiver concluído, eles podem aposentar o produto. Depois que as crianças crescerem e saírem de casa, a mãe pode não querer mais aquele SUV, ele é grande demais. O jovem de 19 anos pode vender o seu carro desportivo quando fizer 30 e se casar, pois, não precisa mais dessa atenção e isso não combina com o seu estilo de vida.

É estranho, mas mudar a sua visão sobre o relacionamento do produto com o cliente mudará completamente a maneira como vê os negócios.

Comece com você mesmo.

Sempre que comprou algo, contratou-o para concluir um trabalho que precisava ser feito.

Contratou o seu smartphone para mantê-lo conectado em qualquer lugar. Alugou os seus sapatos para ter uma boa aparência e substituir os antigos que estavam se desgastando. Contratou uma bebida no bar para se soltar. Alugou um sofá para ter um lugar relaxante para sentar e descontrair. Aluga os seus mantimentos para mantê-lo alimentado, mas também alugou aquele restaurante caro para criar uma atmosfera que pode impressionar a sua namorada.

Se vai abrir um negócio, precisa ver o seu produto ou serviço como uma tarefa que as pessoas precisam fazer. Ele ajuda você a se concentrar no benefício para um cliente, e não nos benefícios para você.

Tudo o que compra cumprirá um determinado trabalho.

Egoísmo vai matar o seu negócio

O seu negócio não é seu.

Se está a ler este guia, é bem possível que pretenda começar um negócio online por motivos egoístas.

Ganhe mais dinheiro, saia do emprego, compre um Lamborghini... Nós entendemos. Todo o mundo tem algumas motivações egoístas e não vamos fingir que todos devemos estar acima disso.

Às vezes, essas motivações podem ser semi-egoístas, no entanto. Por exemplo, os seus motivos podem ser: levar férias ao seu parceiro ou ter mais tempo para ficar com a sua família. De qualquer forma, o seu objetivo final tem a ver com você... e não com o seu cliente.

Mas aqui está uma verdade que precisa ouvir agora, antes que estrague ou apodreça os seus planos de negócios de dentro para fora:

“O seu negócio existe para servir os seus clientes. Não você. ”

João Botas

Ele está lá para cumprir um trabalho para eles.

As suas paixões e passatempos servem atualmente. Portanto, começar um negócio com uma ideia que pode realmente funcionar significa focar no trabalho que faz para outra pessoa, não no trabalho que ela faz por você.

No momento, a ideia de abrir um negócio também tem uma função para a qual deseja "contratá-la".

O que é isso? É o trabalho...

  1. 1
    Para deixar você escapar das 9 às 5?
  2. 2
    Para pagar algum dinheiro extra de férias?
  3. 3
    Para poder se aposentar mais cedo?
  4. 4
    Para se sentir satisfeito com o seu trabalho?

Felizmente, começar um negócio pode servir a você e também aos seus clientes. Mas apenas se as suas prioridades estiverem na ordem certa. É por isso que essa é a causa raiz de tantas falhas de negócios.

Os negócios que entram em colapso, falham e fecham são aqueles que não atendem às necessidades dos seus clientes melhor do que a concorrência, muitas vezes porque o CEO é teimoso e quer se servir primeiro.

O seu negócio deve priorizar servir aos outros primeiro.

O que quiser virá depois disso. Pode aproveitar o seu negócio e levar uma vida rica, mas não pode esquecer por que ele existe.

Não fica rico priorizando a si mesmo: fica rico ao se tornar um especialista em ajudar outras pessoas a fazerem o trabalho de que precisam.

"Todo o negócio de sucesso segue essa lei da natureza. Aqueles que são eliminados da existência são aqueles que a desobedecem."

João Botas

Jeff Bezos (fundador da Amazon) não se tornou o homem mais rico do mundo ao priorizar a si mesmo, mas ao criar o maior mercado de compras online que oferecia tudo o que poderia imaginar a preços baixos e grande conveniência. As pessoas começaram a 'contratar' a Amazon para facilitar as compras online.

Elon Musk fez a sua fortuna não servindo avidamente a si mesmo, mas, porque construiu uma ferramenta de software (PayPal) que tornava as transferências instantâneas de dinheiro seguras e fáceis para todos os outros. As pessoas começaram a 'contratar' o PayPal para conduzir negócios online.

Não desobedeça a essa lei e ficará bem.

Encontrando o seu nicho

Talvez já tenha ouvido: as riquezas estão nos nichos.

Este é um bom conselho. Mas o que exatamente é um nicho? Nicho é uma palavra francesa que significa um recesso raso na parede com o propósito de exibir um ornamento ou estátua.

O que isso tem a ver com negócios?

Muito.

Parece uma tentativa de poesia, mas o nicho passou a adotar um novo significado nos negócios:

Nicho - uma área ou posição que é exatamente adequada para um pequeno grupo do mesmo tipo. ”

Dicionário PORTUGUÊS

Um nicho era originalmente um recesso raso feito especificamente para caber e exibir uma estátua. Um negócio de nicho é aquele feito especificamente para atender e atender um grupo de pessoas / clientes, todos com algo em comum.

Agora que a palavra se tornou coloquial, pode até ouvir a frase “reduzir o nicho”. Embora os franceses devam se ofender com o abuso da sua palavra original, o significado disso tem valor. Diminuir o nicho agora significa estreitar o foco de um negócio para que ele atenda a um grupo menor de clientes, mas pode atendê-los muito melhor do que qualquer outra pessoa.

O seu objetivo: fornecer valor extremamente alto a um grupo extremamente específico de pessoas.

Isso é vital para começar um negócio.

Veja este exemplo:

Exemplo: marketing digital para advogados

Imagine que há um advogado em Lisboa que deseja anunciar os seus serviços online e possui uma agência de marketing digital. Isso significa que cria anúncios para outras empresas e coloca esses anúncios no Facebook, Google e outros lugares online.

Agora imagine que o advogado encontra outra agência de marketing digital... Especificamente para advogados que vivem em Lisboa.

  • Quem eles vão contratar? ... O comerciante digital para advogados em Londres.
  • Porquê? Porque eles são os especialistas em resolver esse problema exato para aquele advogado.

Pode criar ótimos anúncios para esses advogados, mas eles não vão escolher você em vez de outra agência que tem um nicho específico para resolver o problema deles.

Lembre-se, esses Advogados contratam uma agência para fazer um trabalho específico: anunciar e conseguir mais clientes. Esse é o trabalho. Essa é a razão número 1 pela qual gastarão dinheiro. Eles não se importam com mais nada, exceto em conseguir aquele trabalho muito bem pelo dinheiro que pagam.

As riquezas estão nos nichos.

Se deseja ter alguma hipótese de sobreviver no mundo dos negócios começando um novo negócio, precisa definir o seu nicho antes mesmo de começar e trabalhar duro para ser melhor que ninguém no atendimento a esse nicho.

Nicho para baixo desde o início.

Como Encontrar o seu Nicho

Lembra que dissemos que a sua paixão e passatempos não são um sinal de uma boa ideia de negócio?

É verdade.

Mas eles são ótimos para pesquisas de mercado.

Se é realmente apaixonado por um tópico, é provável que o entenda melhor que outra pessoa. Conheceu pessoas através dos seus interesses que compartilham os seus problemas, preocupações e paixões.

Portanto, provavelmente pode identificar um nicho mais nítido do que qualquer outra pessoa. Porquê? Porque mora nesse nicho, ou num nicho relacionado.

Decidir começar um negócio num nicho que não conhece pode ser arriscado. Quer criar um curso online para escrever um romance quando nunca conheceu um aspirante a escritor? Péssima ideia.

Portanto, para começar com uma ideia de negócio sólida é saber que serve.

Não importa qual negócio acabe a começar, é garantido que terá concorrentes que são pelo menos um pouco como você e vendem um produto semelhante. É improvável que consiga roubar todo o mercado deles (embora não seja impossível... mais sobre isso depois), mas pode melhorá-los numa área específica.

Veja essas 3 ideias de negócios e como o seu foco tem sido direcionado para o nicho:

SERVIÇO DE LIMPEZA

... para solteiros ocupados que moram em apartamentos na cidade de Lisboa

AULAS DE PINTURA

... para aposentados com mais de 60 anos que não conhecem retratos em aguarela

FOTOGRAFIA DE DRONE

... para fotógrafos de casamentos que desejam adicionar mais serviços ao seu currículo

O problema é que realmente precisa entender o nicho. Se você errar a marca por até 10%, a repercussão no seu negócio será enorme. Potencialmente investirá anos e dinheiro para descobrir que os seus clientes de nicho-alvo apenas... não estão interessar-se.

E a culpa nunca é do cliente. É você.

Portanto, antes de se decidir por um nicho, precisa entrar nas trincheiras e fazer algumas pesquisas de mercado.

Expanda a sua Pesquisa de Mercado de Nicho

Prepare-se para o Google. Vai sair em busca do máximo de informações que puder sobre nichos em potencial.

Mas é o seu trabalho como empresário, sim, pode começar a se chamar assim, mas apenas para si mesmo, decifrar as massas de informações e encontrar clareza em todas elas.

Aqui está o que você procurará e as perguntas que deseja responder:

  • Onde vive o seu nicho? Existe uma área geográfica específica?
  • Onde o seu nicho se reúne? Eles encontram-se ou vão a algum lugar regularmente?
  • Que blogs eles leem? Fóruns? Sites?
  • Eles estão em grupos específicos do Facebook?
  • Eles assistem aos mesmos programas de TV ou filmes?
  • Quantos anos eles têm? Que idade eles tendem a ter?
  • O que eles mais aspiram na vida? Quais são seus sonhos?
  • Que tipo de empregos eles trabalham?
  • Qual é o nível de educação que eles têm?
  • Quem eles admiram e porquê?

Quanto mais descobrir sobre eles, melhor.

O Google é um bom ponto de partida, mas não é o único lugar onde deve pesquisar. Para expandir ainda mais, aqui está uma pequena lista de tarefas que pode realizar diretamente no seu laptop:

  • Use o site buzzsumo.com para encontrar os 10 principais blogs relacionados ao seu nicho.
  • Quais são os artigos mais populares nesses blogs? Por que eles eram tão populares?
  • Agora leia os comentários sobre esses artigos. O que as pessoas dizem? Sobre o que eles concordam ou discordam?
  • Vá para a Amazon.com e pesquise livros relacionados ao seu nicho.
  • Quais são os melhores livros? O que as pessoas dizem nos seus comentários de 5 estrelas? Por que eles amam esses livros?
  • Consulte o índice desses livros. Que tópicos eles têm em comum?
  • Quem são os 10 maiores influenciadores neste nicho? Por que e como eles se tornaram populares?
  • Que tendências acontecem no mercado para esse nicho?

Verá agora que defendemos uma decisão baseada em pesquisas sobre o negócio que vai abrir, em vez de uma escolha impulsiva baseada na paixão.

Comece a pesquisar!

Ao pesquisar, começará a identificar quem pode ser seu cliente ideal e terá uma noção do que afeta o mercado e o que as pessoas procuram.

O que faz então com essa informação? Leia…

Criando o seu PCI: Perfil de Cliente Ideal

Deve estar a começar a perceber que o segredo para atingir o seu nicho é a especificidade. Quanto mais amplo for o seu nicho, mais desfocado ele fica. Precisa de um foco nítido de ‘laser’ exatamente em quem serve.

Assim, com toda a sua pesquisa, desenvolverá algo chamado PCI.

É hora de ficar fictício.

PCI significa 'Perfil de Cliente Ideal'. É uma única persona fictícia que vai fazer... e eles representam a pessoa perfeita a quem vai servir.

Não importa qual negócio crie, num mundo ideal, haverá alguém que ouvirá sobre o seu negócio e quase explodirá em lágrimas de alegria e gratidão pelo que faz.

Eles precisam muito do seu produto. Eles têm uma tarefa muito específica a ser realizada, e o seu produto ou serviço é a melhor coisa que eles já viram.

Eles vão comprar.

Assim, eles comprarão novamente, atualizando ou voltando porque adoraram a primeira compra.

Eles deixarão comentários de 5 estrelas, defenderão a sua marca e recomendarão você a qualquer pessoa que eles conheçam que tenha o mesmo problema.

Para essa pessoa, gastar dinheiro no seu negócio, marca ou produto não é um fardo. Eles não têm vergonha ou preocupação com dinheiro. Não há atrito em comprar. Eles estão 100% ansiosos para lhe dar o seu dinheiro.

Mas agora, essa pessoa é fictícia... e precisa descobrir quem ela é.

Então começa a ser um pouco criativo e inventa uma biografia para aquele PCI.

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Porém, o que é importante é:

Cada fator definidor deste PCI fictício deve ser pensado e fundamentado na sua pesquisa.

Escolha um nome para eles, primeiro e último. Mas pense sobre a sua escolha. Que tipos de nomes apareceram na sua pesquisa? Um nome tem muito a ver. Pode refletir os valores da família, etnia, histórico educacional.

John Doe não resolve.

Agora escolha uma idade, um ano de nascimento específico. Novamente, deve ser baseado na sua pesquisa de nicho, uma idade comum e específica para as pessoas desse nicho.

O que significa a idade deles? Ele vai-lhe dizer em que década eles tiveram os seus anos de formação na escola. Ele dirá quais pressões sociais eles podem estar a sentir sobre a sua carreira, família ou situação financeira. Por exemplo, uma mulher solteira de 22 anos pensa de forma muito diferente sobre dinheiro em comparação com um homem casado de 58 anos.

À medida que for criativo, responda ao seguinte.

Demográfico do seu PCI:

  • Nome
  • Era
  • Onde eles cresceram? Onde eles estudaram?
  • Onde eles moram agora? Eles possuem, alugam ou dividem o quarto?
  • Como eles viajam? Carro, autocarro, mota?
  • Quanto eles ganham por hora e anualmente? Quanto do seu dinheiro é rendimento disponível e quanto paga pela renda, alugueres, comida e contas?

Psicográfico do seu PCI alvo:

  • Qual é o seu maior problema?
  • Quais são seus medos?
  • O que os mantêm acordados à noite?
  • Com o que eles sonham?
  • Como eles descreveriam o dia perfeito? E o ano perfeito?

Eventualmente, terá um personagem tão rico em história de fundo que um romancista poderia usá-lo como personagem principal na sua próxima trilogia ou um ator poderia interpretá-lo com facilidade.

Essa será a pessoa cuja vida vai mudar, cujos problemas vai resolver e que tem empregos que vai ajudá-la a fazer.

"Mas... e se eu impedir que clientes em potencial encontrem o meu nicho de negócios?"

É fácil sentir que estreitar o seu nicho é uma má ideia. Por exemplo, e se o seu PCI for uma mulher de 60 anos e tiver medo de que uma mulher de 30 não compre de você.

Sempre pode ampliar os seus horizontes mais tarde, mas deve estar a tentar reduzir o seu foco no início. Caso contrário, terá mais concorrência, marketing menos concentrado e a sua empresa simplesmente não encontrará a vantagem de que precisa para sobreviver.

Confie em nós quando dizemos: para começar, manter o seu nicho apertado torna as coisas mais fáceis para você.

Focando nos problemas

Tenho certeza de que, a esta altura, está ansioso para encontrar a sua ideia de negócio real. O que vai vender? Quanto dinheiro vai ganhar?

Desculpe, ainda não chegamos lá...

Se fez a sua pesquisa direito e tem um bom domínio do seu PCI, algo vai aparecer: problemas comuns.

Será uma preocupação que muitas pessoas no seu nicho terão. Eles fazem perguntas sobre isso, procuram respostas, ficam frustrados (ou entusiasmados) com isso e isso os consome.

É um problema que os mantém acordados à noite.

Esses são seus pontos fracos.

Claro, isso pode parecer dramático em alguns casos. Por exemplo: se vai vender um serviço de limpeza doméstica, os seus clientes ficam realmente acordados à noite pensando em limpar?

Não exatamente... mas elas ficam acordadas à noite se sentindo frustradas com a bagunça da sua casa, com o pouco tempo que têm para limpar sozinhas e com o quão envergonhadas elas sentem-se que a sogra visita e comenta como está bagunçada.

Acertar precisamente com os pontos fracos do cliente será vital para o seu sucesso.

Lembre-se: isso não é sobre você... é sobre eles. Faça isso direito e o resto será muito mais fácil.

Qual é o trabalho que precisa ser realizado?

Conhecendo os problemas e os pontos fracos do seu nicho e PCI, deve ser capaz de deduzir as tarefas que precisam ser realizadas.

Lembre-se de que as pessoas não querem produtos ou serviços. Eles querem resultados.

Em marketing, chamamos isso de benefícios x recursos.

O marketing ruim se concentra apenas nos recursos: “Este novo computador tem processador dual core i7, 32 GB de memória e 1 TB de SSD ultrarrápido...” - blá, blá, blá.

O marketing excelente focará nos benefícios para o cliente e usará informações sobre os recursos apenas para destacar esses benefícios: “Este novo computador é perfeito para editores de vídeo porque inicializa em 3 segundos, pode exportar edições de vídeo 4K do YouTube 10 vezes mais rápido do que outros modelos, e tem espaço suficiente para caber uma biblioteca de 30 horas de vídeo bruto não editado" .

Os clientes precisam traduzir a 'conversa sobre recursos' para entender que trabalho isso os ajudará a fazer. Concentrar-se nos benefícios expõe tudo para que eles vejam.

Então, agora que começou a identificar problemas comuns, pergunte-se:

“Qual é o trabalho nº 1 que precisa ser feito para que esse problema desapareça?”

Não se preocupe com o produto ainda, apenas com o resultado. Apenas a solução. Muito do desenvolvimento de negócios começa com análise e teorização, antes mesmo de tocarmos em qualquer matemática de dinheiro e projeções de lucro. Isso estará no Capítulo 2.

Elaborando a solução perfeita para o seu nicho

Aposto que sabia onde isso ia. Após pesquisar um nicho, desenvolver um PCI e se familiarizar intensamente com os seus problemas, é hora de descobrir as soluções.

Plural. Pode haver vários problemas e pode haver várias soluções.

Infelizmente, este é outro lugar onde muitos negócios dão errado. Eles passam de perceber um problema para tentar corrigi-lo com base na sua própria lógica.

Se deseja acertar na primeira tentativa, sem perder anos da sua vida, precisa conversar com os seus clientes ideais.

Sim está certo. Entrevistas.

Procure o seu nicho e pergunte se eles estariam dispostos a falar sobre os problemas que enfrentam. Ficará surpreso com a quantidade de ideias que pode reunir apenas pedindo educadamente, ouvindo com atenção e mostrando às pessoas que elas são bem-vindas para compartilhar o quanto quiserem.

Conversar ao telefone ou cara a cara é ideal, mas pode ser irreal, dependendo do seu nicho. Entrevistas com clientes em potencial podem ser feitas através de serviços de mensagens ou redes sociais, tudo bem também!

Mas o importante é: tente não colocar palavras na boca.

Quer ouvir que linguagem e vocabulário eles usam ao descrever os seus problemas. Quer ouvir as razões por que são difíceis.

E definitivamente quer ouvir como eles se sentem.

As respostas que eles fornecem o ajudarão com nomes de empresas, marcas, páginas de vendas, descrições de produtos, marketing e muito mais.

Vale a pena ouvir o que eles pensam que resolverá o problema, mas lembre-se de que às vezes as respostas podem ser enganosas.

Henry Ford, o inventor do automóvel moderno produzido em massa, disse:

“Se eu tivesse perguntado às pessoas o que elas queriam, elas teriam pedido 'Cavalos mais rápidos'. "

Henry Ford

Em outras palavras, se um problema ainda não foi perfeitamente resolvido, será melhor ouvir as pessoas descreverem os seus problemas do que tentar descrever a solução que desejam para eles.

Trabalhando para trás a partir do resultado

Durante suas perguntas, entrevistas e pesquisas, há três perguntas-chave que precisa fazer:

  1. 1
    Qual é o maior problema que o impede de alcançar 'x'?
  2. 2
    O que teria que acontecer para resolver esse problema?
  3. 3
    Como sua vida seria diferente se esse problema fosse embora?

Esse aí é o trio de mina de ouro. Vamos ver o porquê.

1. Qual é o maior problema que o impede de alcançar 'x'?

Esta pergunta irá mostrar o que eles acreditam ser o problema, ou pelo menos o que eles acreditam ser a fonte da sua dor.

As respostas a esta pergunta podem ser influenciadas por pressões sociais ou as suas inseguranças pessoais. Pode haver um constrangimento que influencie as palavras que eles escolheram ou uma imagem mental à qual eles respondem quando faz essa pergunta.

Tudo isso são dados. Se fosse em frente e tentasse resolver um problema sem considerar a complexidade de outras emoções e sentimentos que afetam os seus clientes em potencial, poderia estar a falhar antes mesmo de começar.

Eles querem se sentir aliviados da dor e precisam ver o seu produto ou serviço para fazer isso.

2. O que teria que acontecer para fazer o problema desaparecer?

Esta é uma bela pergunta! Se você acertar as palavras e perguntar no contexto correto, o cliente potencial deve descrever o seu produto ou serviço para você.

Observe que não perguntamos “O que resolveria o seu problema?”. Isso é muito alto. E se eles soubessem a resposta para isso, não teriam problema...

Em vez disso, essa pergunta os convida a postular os problemas específicos que atrapalham.

Digamos que esteja no nicho de produtividade. O seu cliente potencial responde à primeira pergunta com “Fico muito distraído e deveria trabalhar 200% mais a cada semana”. Eles identificaram que o problema são eles próprios.

Então, para a pergunta 2, eles respondem: “O que precisa acontecer? Eu precisaria ter mais autodisciplina e habilidades para administrar o meu tempo”.

Aha! Veja agora como a resposta mostra uma visão mais profunda?

3. Como a sua vida diferiria se esse problema fosse embora?

Observe o rosto de um cliente em potencial ao fazer esta pergunta. O seu rosto diz tudo. Os ombros caem? A tensão diminui? Um sorriso? Um suspiro de alívio?

É assim que é bom para eles escaparem dos seus problemas. Para deixar tudo para trás.

E se você começar um negócio valioso, vai ser capaz de dar a sensação de tão muitas pessoas... e ser pago por isso.

As respostas a esta pergunta serão úteis para direitos autorais, que discutiremos mais tarde. Eles descreverão a vida maravilhosa que tentam alcançar, mas se sentem bloqueados e incapazes de alcançar.

Terá um vislumbre das suas esperanças e sonhos, do que os motiva e, porque o seu produto será valioso.

Para o nicho de produtividade, talvez a resposta seja: “Se eu fosse disciplinado o suficiente para ser produtivo, poderia produzir o dobro do trabalho, impressionar o meu chefe, o que poderia levar a uma promoção, ficar menos stressado após o trabalho, não teria mais que ficar para trás e fazer horas extras e ficar mais tempo com a minha família”.

Validação de Ideia

Se seguiu essas etapas, deve ter uma boa imagem de um nicho, de como é um cliente ideal e de quais são seus problemas.

Então, de todos os problemas que descobriu, qual vai resolver?

Novamente, não confie apenas no seu instinto aqui.

Deseja escolher uma solução que permita cobrar um bom preço e que as pessoas estejam dispostas a pagar. Portanto, temos que começar a fazer alguma validação de ideia.

Escala de dor para prazer

Tudo o que fazemos, tudo o que compramos, tudo o que respondemos é influenciado pela escala "DE DOR A PRAZER.

Por um lado, temos dor, todas as coisas terríveis que queremos evitar. Por outro lado, prazer - todas as coisas maravilhosas que mais queremos na vida.

Todo o mundo só quer se mover num caminho: longe da dor em direção ao prazer.

criar negócio online 1

Se o seu produto ou serviço os movimenta apenas um pouco, geralmente não poderá cobrar um bom preço por ele. Uma barra de chocolate tem cerca de 2 minutos de sabor agradável seguido por 30 minutos de chute de açúcar, então vale apenas alguns dólares.

Considerando que uma garrafa de 15 anos de bom vinho tinto é mais agradável de consumir do que uma garrafa barata feita no ano passado... então ela vai vender por mais. Oferta e procura afetam isso também, mas não vamos nos preocupar com isso por enquanto.

Na outra ponta está a dor. As pessoas pagarão para evitar a dor. Eles vão pagar a um contabilista para resolver os seus impostos em vez de arquivá-los por conta própria. Eles vão pagar a um fisioterapeuta para consertar a dor no tornozelo e uma mulher a dias para fazer a limpeza da casa e ir embora.

De todos os problemas que encontrou, alguns são mais dolorosos do que outros.

Alguns resultarão em mais prazer se esses problemas forem corrigidos.


Lembre-se de considerar a dor emocional e o prazer também, uma vez que esses fatores costumam ser mais fortes do que físicos. A dor de se sentir como uma deceção para a sua família, ou o prazer de se sentir apreciado e confortável podem ser o motivo pelo qual alguém parte com o seu dinheiro suado.

Fornecendo um grande valor

O motivo pelo qual nos concentramos tanto no seu cliente potencial e no problema dele é para que tenha uma ideia do que é valioso para ele.

O que uma pessoa considera valioso pode não ser visto dessa forma para outra.

É por isso que direcionou o foco a laser para um grupo muito específico de pessoas, todas com problemas semelhantes. Se fez isso direito, o objetivo ou resultado será percebido como muito valioso para todos nesse nicho.

Se houver várias pessoas no seu nicho que não veem esse objetivo ou resultado como valioso, então não corrige o problema certo ou não encontrou o nicho certo.

Após fazer isso, é sobre entregar valor.

Se vai vender algo, qualquer coisa, por digamos... 100 €, então precisa ter certeza de entregar mais de 100 € de valor.

Se puder fazer isso, o seu produto ou serviço será um vencedor!

Esse é o seu objetivo: fornecer valor massivo que resolve um problema específico.

Percepção: uma ferramenta de marketing

Sabemos que o prazer e a dor são fortes motivadores na decisão de compra do cliente... Mas também sabemos serem muito influenciados pela perceção de uma pessoa.

A ideia de dor ou prazer de uma pessoa é bem diferente da de outra. Voar num jato particular para uma viagem de trabalho cara pode ser considerado prazeroso para uma pessoa, enquanto para outra, prazer significa ficar em casa com os seus filhos e nunca ter que trabalhar.

O que nos faz ver dor ou prazer é amplamente influenciado por nossos anos de formação na juventude, a sociedade em que vivemos e, definitivamente, as pessoas com quem nos associamos e com as quais nos comparamos.

A boa notícia é que a perceção pode ser mudada. E essa é uma ferramenta de marketing.

Não, não falo sobre ser manipulador e vender os produtos errados para a pessoa errada.

Há um orgulho entre os vendedores que sabem “Vender gelo para esquimós”. Que conceito horrível. Porque alguém deveria se orgulhar de vender algo que oferece valor absolutamente zero para uma pessoa que não precisa disso?

Temos que dar um grande passo para longe dessa abordagem de vendas desprezível.

Venderá soluções para problemas e fornecerá um valor massivo. É isso aí.

Mas, uma vez que conhece o seu problema, uma vez que tem o seu produto, é o seu marketing que ajudará os clientes em potencial a perceber o valor do seu produto e como isso os ajudará a avançar na escala do prazer à dor.

O marketing é um fator importante para o sucesso empresarial. A melhor solução para um problema é desperdiçada se não puder comunicá-la da maneira certa para as pessoas certas.

Num capítulo posterior, vamos mergulhar no marketing para ter certeza de que tem uma estratégia que moldará a perceção da sua empresa.

Não desobedeça a essas leis

Tudo neste capítulo é fundamental.

Talvez para pareça um pouco chato. Mas confie em nós quando dizemos que isso é 100% vital para o seu negócio.

Quando as empresas falham, é porque perderam o contacto com o verdadeiro cerne do motivo pelo qual as pessoas compram.

Na verdade, é muito provável que, à medida que avança e se concentra nas etapas práticas de criação do seu produto e do seu negócio, perde de vista tudo o que acabamos de discutir.

Não seja essa pessoa. Se você já se sentiu ligeiramente atolado ou preso, volte a este capítulo e raleie-o novamente. Essa é a clareza de que todo o negócio precisa.

Vai esquecer isso.

Então, marque-o, salve-o, faça o download.

Os seus clientes são sua bússola.

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